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  • 男装销售也要从女人出发

    2014/1/11 15:49:43 来源:开店指南
    【提要】: 男装销售是和其他种类的服装不同的一个服装行业,说它不同是因为很多购买男装的人并非是男人本身,更多的是他们的妻子在充当了购买者这个角色。所以,在很多时候我们在男装的销售上要从女性顾客身上来突破。

      男装销售是和其他种类的服装不同的一个服装行业,说它不同是因为很多购买男装的人并非是男人本身,更多的是他们的妻子在充当了购买者这个角色。所以,在很多时候我们在男装的销售上要从女性顾客身上来突破。


      多年来,受营销专家的理论影响,一直对“以消费者为中心”的营销理论奉若神明,高供在上。直至近些年来观察顾客的消费习性后,才发觉这一论点可能存在着某些误区(至少在男装版块是这样)。因为男装的购买者很少是穿着者本人,或者更准确的说男士主观决定购买的权限很小,左右着销售成交的是--“女人”,一个不需要消费男装的人。


      其实早在 98/99年,我负责某品牌男装在杭州的直营店时,已经发现一个现象,就是女人为男士买服装的比较多,然后男女一起来选购衣服的现象就更多了,再然后是男士一个人来店时,导购小姐迷魂汤灌对路了,男人不错乖乖的掏腰包付钱。嘿嘿,可惜的是当时我是迷信科老头的名言,故对这一现象视而不见,置若罔闻。


      再后来发现,导购员越漂亮,生意越不好,开始以为是该导购太冷艳的缘故,换上亲和力高的MM后效果也不是很好,总之店内美女越多,生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔细观察后发现--实在是男人的另一半(或是娇妻或是爱友)缘故,一旦发现该店有美女,则归为危险地带,既然是危险区,当然是越早离开越好,你想做好生意,嘿嘿,没门了!尔等祭出的美女效益在此只有失效。不信?我有市场调查为证:


      ◆ 男士一个人来店购物的机率大约为20%左右


      ◆ 男士结伴而来的购物机率约为5%左右,且以年龄在25岁以下者居多


      ◆ 男士带着女士(或是女士带着男士)购物的机率约为60%


      ◆ 女士一个人来店购物的机率大约为10%


      ◆ 女士结伴而来的购物机率大约为5%


      ◆ 男男女女一大群来店购物的机率约为5%,且成交率大约


      本数据是三家店的综合参数,单个区域,不代表全国,但觅一斑而知全豹,相信就全国而言,数据也差不离多少。同时为便于述说,数据归纳到5或0。


      从上述数据中我们可以看出,女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁?唯有避之不及!所以现在男装店里很难遇上美女导购,都是店主明白了这一女人心思的缘故。


      再来分析一下男士的着装购买心理因素:


      一、 大多数男士购买服装其实是没有多少主见的,只对价格有敏感性。


      二、 在着装美学方面,90%的男士会认为女性对穿着更有审美观,所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。


      三、 男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具,都说女为悦己者容,其实男士更会为了取悦异性而表现自己,所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面,笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介,也不相信自己的眼光。


      四、 大多数的男士并不是很在意自己的外观,对置衣这类事情没有很大的热情,反而女性是这方面的天才,在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容,尤其是婚后,更是把先生的仪表当作大事来抓,这时作为先生只有听太太的份。


      五、 当男士与心爱的女人在一起时(恋人也好情人也好),更是只剩下乖乖听话的份,女人说好,那便是好--不好也好!


      综上述,您说决定男装销售的是不是女人呢?要我说,女人才是男装的主要顾客。所以,当我们以消费者为中心展开营销工作时,起初的设想就偏离了顾客的需求轨道,走了很多弯路。


      现在回归主题:男装销售--要以女人为中心!


      如何开展?


      一、 广告宣传要针对女性展开,广告词要让女人心动,形象代言人更要有少妇的杀伤力,女人会幻想着自己的男人穿上这服装后,搞不好就成了潘安第二了。如此,则成功大半也。


      二、 卖场设计在强调大气、阳刚的同时,要适当考虑一下女性的审美观,吸引女性进店比只吸引男士的效果要有用的多。同理,背景音乐也一样。


      三、 休息区一定要以女性喜好为重点,烟缸拿掉,换上水果与可口的巧克力/点心/糖果等。如保留烟缸,也可在旁放一盒已经开启的女士香烟。


      四、 卖场的VCD大可播放一些关于女性时尚的资讯,如化妆/美容/保健/时装等,同理,休息区的读物也要多多的置放一些女性读物。总的目的是要尽可能的留住女性,让同来的男士有足够的时间试衣,增加成交的成功率。


      五、 导购的重心要向女人身上转移,运用“赞美”与“认同”的刷子,搞好导购与成交总决策者之间的关系,则成功不远也!


      六、 强调一点,就是当男士身旁有一位女性伴随时,千万别向男士甜言蜜语的灌迷魂汤,否则玩完。如是多位美女伴随,则多多美言多多进益。


      七、 如条件允许,招猛男帅哥一到二名,一则“养眼”;二是可兼担试衣模特,为女性购物充分做好服务工作;三是男女搭配干活不累,可充分协调好卖场的工作氛围,都说三个女人一台戏,清一式的女子团队是很难管理的……跑题了,就此打住。


      八、 女人是感性动物。所以在建立顾客档案时,一定要特别注意留下女人的资料,她的资料比男士的有用多了,比如打个问候电话,女人就比男人要容易感动的多。


      九、 搞促销活动时,尤其是买赠或是打折,好是以女性需求为中心。简单的说,比如送雨伞,男人没几个会喜欢的,假设把伞做成女人的玩物,吸引力就不一样了,女人见了就喜欢,这成交的机率就高了,呵呵!再者男士购物后可以将伞送给心爱的女人,不用花钱就得到了女人的欢心,何乐而不为呢?再假设买男装送CD 香水,我想当男士把礼品送给她时,女人的欢喜会更多一点吧--再贵的购物付出也值了!


      十、 女人的嘴是世上好的广告宣传载体,她满意了,一传十,十传百……品牌的度与美誉度一下子就打开了,而且是免费的呀!所以男装企业千万要重视女人!


      都说女人心/海底针,市场就像女人的心一样,变幻莫测,但是企业抓住了女人的心,则可在市场之海扬帆。


      如果,那选择了男装来作为销售的项目,那么你就要好好的研究一下女性的消费心理了,这样你的销售才会真正实现突破。

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